考える時間をください
売れないには理由がある
「店販が売れないんです」
って相談されることがあります。
よくよく聞いてみると、
仕上げ後のアフターカウンセリングのとき、
付け足したかのように
提案していることが多いようです。
判断する時間すらない提案
お客さまのライフスタイルや
悩みの聞き取り、
的確な納得感……などなど、
カウンセリング内容に加えて、
色々な要因があるのですが、
大きな原因のひとつとして、
“時間”があると思います。
施術が終わって、
満足して、
さ、帰ろう、
というタイミングで商品の説明、
そしてすぐに判断を迫る。
これでは買いたいかどうかの判断ができません。
大事なのは、
考える時間なのです。
すぐに判断を迫ると、
多くの場合、
損得感情が生まれるので、
万が一、
失敗して損をしたくない、
という心理が働きます。
なので、
「今回はいいわ」
となります。
このとき、
“悩ます時間”
を用意するのです。
悩むのは買う意思
人間は悩むと、
今買わないと損をするのでは？
という考えに傾きやすくなります。
家に帰って欲しくなったら、メンドクサイ。
だったら今、買ってもいいじゃん、
みたいな。
ですから、
相手に悩んでもらう時間を提供するのです。
カウンセリング内容うんぬんはもとより、
このワンダリングタイムを設定するだけで、
きっと変わるはずです。
